苏城咖啡店的新老生意经

　　上周六，一场面向全市从业人员及爱好者的咖啡师职业技能等级认定考试举行，有近200人参加。一连几天，苏州市品源职业培训学校管理部主任张勤都在为考试事宜而忙碌。备考虽紧张，但团队经验颇丰。“在苏州，这样规模的咖啡师技能考试几乎每周都有。”

　　“全国的咖啡店数量以平均每年22%的幅度增长。苏州从四五年前上千家，到现在大大小小开了四千多家，大家都说这个行业‘卷’，但照样有着这么多人往里冲。”作为苏州市咖啡西餐业商会会长郑霞见证了这些年间苏州咖啡市场的变化。

　　这两年，有人从技术流投身生意场，有人从卖产品转型卖技术、延伸服务品类，在一轮轮淘洗中，那些正在开、准备开的咖啡店各凭本事，寻找最靠谱的活法。

　　咖啡馆生存样本①：

　　“情感连接”培养出自己的圈子

　　有媒体说，苏州独立咖啡馆的“风暴中心”在十全街。阿竹的咖啡小馆就开在和十全街一河之隔的地方。与河对岸人气网红店打卡者一拨接一拨的景象不同，这家幽静的小店已经在这里开了近三年，店员加老板就阿竹一人。

　　下午两点，小馆开门营业。这是一家日式风格的18平方米小屋，一张法国蓝带加拿大分校颁发的证书挂在门口显眼处——眼前的咖啡师，原是师出名校的高级法式甜品师。2019年回国后，阿竹为一家教育机构的咖啡店制作甜品，渐渐发现咖啡的魅力后，她跟着本地一家咖啡店师傅学会了咖啡制作，并开了属于自己的这家小馆。“没有选在十全街，因为繁华街区或者咖啡店很多的地方机遇与风险并存，那些地段的租金相对昂贵，竞争也更激烈。现在我的店，租金要便宜很多。”

　　有所学专业作为优势，阿竹讲究并擅长咖啡和甜品的最佳搭配，这也成为小馆的卖点。“咖啡店往往会给客人很多咖啡选项，可以是单一品种，或者不同种类拼配；也可以选择水洗的或者其他的处理工艺。但是我需要搭配我的甜品，我会优化出品，但只能指定品种，不给客人选项，这样也在很大程度上减少浪费，降低成本。”

　　四张座椅、两个小吧台，是小馆留给客人的全部休息场地。或许正是因为地方狭小，到店的客人哪怕互不认识，也不得不抛弃“边界感”，围坐在一起。阿竹和客人们聊起各自不了解的话题，也认识了各种各样有趣的人。

　　“真诚是必杀技。”阿竹说，开店前，她曾走访过很多店铺，发现店家雇人做咖啡，老板自己却常常不在。“但作为一家小店，我更看重和客人的情感连接，培养自己的圈子。”因此，哪怕她曾经雇人看店做咖啡，她仍坚持每天到店。

　　在她看来，很多时候，大家会常来，未必是想念你的咖啡，而是想念和新朋友轻松自在边喝边聊的亲近感。

　　咖啡馆生存样本②：

　　不单单做咖啡的咖啡馆

　　周末早晨9点，苏州工业园区李公堤，Tea Times如工作日一样准时开门。这是一家咖啡店，也是一家书店。一早开门迎来的第一拨客人，除了商务人士，还有不少带娃家长。挑上一本书、点上一杯咖啡，全家人在这里一坐就是半天。找个角落，老板朱盟也坐下，享受片刻安宁。

　　“选择自主创业开咖啡馆的分两种，一种是不喜欢被条条框框的工作束缚，认为开店自主性更强；还有一种是在相关领域获得一定的知识和资源，然后选择自己创业，我属于后者。”

　　从最早在上海从事奢侈品代理工作，到在加拿大的留学生活，受周围环境的影响，“咖啡喝多了”的朱盟十多年前辞职开起了咖啡馆，并把坚持多年的阅读、写作习惯融入新事业。

　　“咖啡+图书”双品牌运转，是朱盟采用的主要经营模式。对着店里用各国咖啡豆麻袋拼接布置的整面墙，不同产地的文化以及豆子的品质、特点、口感等，朱盟如数家珍，又能根据自己的独特理解融合改良；而对于所销售的书籍，他不仅做了详实市场调查有针对性的选择，其中还有他自己创作的作品。朋友常玩笑说他是“卖咖啡圈子里最会写书的，写书圈子里最会做咖啡的”。

　　“当一家书店卖不动咖啡，就离倒闭不远了”。朱盟对于店铺定位十分明确，“50%家庭+30%商务+20%市民游客”。根据店铺所在区域当前的优势和不同人群消费特点，亲子属性被摆在了第一位。“这些年，大众的消费观念在改变，亲子消费的要求越来越高，能提供一个舒适、‘有营养’的陪伴空间非常重要。”此外，这里也会吸引许多金融行业从业者、律师等，这些群体中，喜欢喝咖啡、看书的比例相对也高。

　　考虑到每天95%的营业额都在傍晚5点前，接下来，朱盟想充分利用晚间时间，让咖啡馆兼具酒吧等功能，吸引更多客人。

　　咖啡馆生存样本③：

　　终究回归门店的高段位选手

　　彭雨是一家连锁咖啡品牌的培训师，今年过完年后，她的生活节奏加快了许多。完成一天的培训工作后，她马不停蹄地赶到位于姑苏区十梓街的门面帮忙。今年4月份，这家属于她和男友的咖啡店将正式开业。

　　今年，是彭雨进入咖啡行业的第六年。虽是半路出家却在各种高段位赛事中战绩辉煌，曾获得2020年王力TBC咖啡拉花全国总决赛冠军、2021年CTI全国总决赛季军等十多个有含金量的奖项。

　　然而彭雨始终认为，所有比赛成绩终究要回归到门店。看着身边朋友、同行纷纷开了咖啡店。彭雨和男友也不想再为别人打工，将开店的心愿付诸行动。“我们俩都是外地人，希望在苏州拥有一个温暖的小家。我们把家的定义延伸到了咖啡店，希望带给客人像朋友来做客一样的感觉。”不过彭雨也坦言，因为苏州的咖啡店众多，确实压力山大。

　　“我有时会想，我们有好的技术、好的服务、好的产品，是不是就够了？怎样才算好？”这或许不仅仅是彭雨一个人的困惑。

　　别被“风浪”卷着走

　　理性决策才能持续生存

　　郑霞说，虽然苏州的咖啡店从数量和从业水平都走在全省的前列，但“开店容易，守店难”仍是不少店铺面临的状况。开一家店，考验着选址、受众定位、物料设备采购、服务质量保障等方方面面。

　　朱盟则认为，做好“质量”“服务”和“清洁”只是说得轻松。“这需要人力、设备、物料、促销、培训、企划等多方面的支撑。许多开了关、关了开的咖啡店，如果这些跟不上，就容易被淘汰。”

　　从业人员门槛低、跳槽率高，支撑就不牢，这也是很多咖啡店的困扰。在多年组织培训考证的过程中，品源职业培训学校管理部主任张勤的感觉是：对于从业者的年龄和学历等要求越来越高。学校也给技术过关的学员提供互动的机会和平台。“学员中有的想自己开店，有的想轻松些给别人打工，大家可以在互相交流切磋中，找到合适的发展机会。我们也会建议想要开店的学员不要盲目，先推荐成熟店铺给他们体验成长，一步步来才能更稳健。”

　　江苏省新时代民营经济研究院秘书长、苏州大学商学院经济学系主任杨锐展示了一组来自“美团”的数据：截至2021年，苏州每万人咖啡馆拥有量为2.1家，全国第四，咖啡消费金额全国第八，咖啡消费人口占比全国第九。“越是在扩张风口，从业者越需理性的、冷静的决策，方能在风口浪潮中持续生存。”

　　杨锐表示，咖啡店的迅速扩张是消费者需求、城市文化和网红潮流共同驱动的结果，首要是准确定位咖啡店的业态结构。精品咖啡连锁、独立咖啡馆、供应咖啡的潮店等是当前咖啡店的主要业态，需要判断哪种业态能更好契合所在城市文化精神特质，深度嵌入城市的文化精神空间，而不是被“风浪”卷着走，比如在苏州一些规模不大的改造产业园里，扎堆七八家业态相似的咖啡店。

　　“消费者心里感受的，不只是一杯咖啡，还是一种‘场景故事’。”他也建议，从业者可以利用小程序、AI语义分析等数字技术预测和把握消费者需求，缔造契合咖啡店自身定位的消费场景，给予用户超预期的满足感。不仅如此，咖啡店需要把城市公共空间和消费私密空间这二重属性，纳入自身经营战略和日常运营管理；商业街、产业园、商场综合体等空间载体的政策决策者也需从城市空间塑造角度适度调控咖啡店招商决策，从而打造生态化的城市空间体系。

　　（第76期码上议事厅主持人 肖辛）